Warum dieser Artikel wichtig ist:

Schlussverkauf, Sale, Super-Preise – was erstmal gar nicht so schlecht klingt, macht gerade für lokale und faire Unternehmen leider oft den Markt kaputt. Und auch wir Kunden und Kundinnen haben meistens gar nicht wirklich was davon.

Dass sie Mut hat, hat Julia Haneke schon früher unter Beweis gestellt. Vor drei Jahren entschied sie sich spontan dazu, ihrem Herzen statt immer der ollen Vernunft zu folgen – und wagte den Sprung ins kalte Wasser. Damals entschied sich die studierte Juristin für ihre Leidenschaft und wechselte in die Möbelbranche. Ohne Vorkenntnisse. Aber mit dem sicheren Gefühl, das richtige zu tun. Denn die Berliner Brand Stocubo, die heute ihr Familienunternehmen ist, macht nicht nur super-coole Regalcubes, sondern fertigt auch lokal und fair in Handarbeit. Der Anspruch: Qualität und Haltbarkeit. Möglichst ein Kunden oder Kundinnenleben lang. Dass sich Geschäftsführerin Julia mit ihrer Leidenschaft für’s eigene Produkt, für Handarbeit, nachhaltige Materialien sowie für ihre radikalen Fairness-Philosophie nicht den leichtesten Weg ausgesucht hat, zeigt sich immer wieder zum Jahresbeginn. Dann, wenn die Großen und die Konventionellen wieder mit Dumping-Preisen um sich schmeißen, während Stocubo, wie die meisten kleineren eco-fairen Unternehmen, das komplette Prinzip Sale strickt ablehnt. Als Zeichen dafür traut sich Julia jetzt sogar, mitten im Schlussverkauf ihre Preise zu erhöhen. Aber warum und für wen ist die ganze Rabatt-Schlacht eigentlich so schlecht? Wir haben mit Julia über das generelle Problem gesprochen:

Jahresanfang – üblicher Weise die Zeit für Sales und Rabatte. Warum genau ist das eigentlich so? Und wer profitiert wirklich davon?

Julia: Der Winterschlussverkauf hat eine lange Tradition im deutschen Einzelhandel. Und die eigentliche Idee dahinter ist auch in gewisserweise nachvollziehbar: Ladenhüter loswerden, Liquidität für die neue Saison aufbauen, Kunden davon überzeugen in den Laden zu kommen und so weiter. Die Margen im klassischen Einzelhandel sind sehr hoch, da überwiegend in Billiglohnländern produziert wird. Ein Kaufhaus macht also beispielsweise mit einem T-Shirt immer noch ordentlich Gewinn – obwohl es bereits 70 Prozent reduziert ist. Außerdem kalkulieren viele Hersteller und auch Händler die spätere Reduzierung bereits in den Verkaufspreis mit ein.

Profitieren tuen in meinen Augen also vor allem die großen Player, die mehrere Kollektionen im Jahr auf den Markt liefern, höhere Stückzahlen verkaufen und somit von schnellen Verkäufen im Sale gut finanziert sind.

Schnäppchen schlagen klingt ja auch für den Kunden oder die Kundin eigentlich erst Mal gut. Welche Nachteile hat die Rabattschlacht?

Julia: Für die Verbraucher sind Schnäppchen natürlich auf den ersten Blick immer großartig, denn das bedeutet, dass man sich auch noch mal eben etwas kaufen kann, was man sich sonst vielleicht nicht hätte leisten können. Auf den zweiten Blick wird aber natürlich auch sehr schnell klar, dass das letztlich nur zu mehr oft auch unnötigen Konsum führt. Konsum, der jegliche Wertschätzung für das Produkt an sich oder die Menschen dahinter kaputt macht.

Die Verbraucher gewöhnen sich daran. Und wenn man als kleiner Hersteller da nicht mitziehen kann, wird der Jahresanfang ganz schnell zur finanziellen Herausforderung, das gefährdet wiederum die Vielfalt beziehungsweise die individuellen, lokalen Brands und Geschäfte.

Und die Einflüsse auf die Umwelt sind enorm – vor allem im Onlinegeschäft. Wenn dann plötzlich ein Pullover für 9, 99 Euro dreimal von Portugal nach Berlin geschickt wird, weil er doch nicht passt oder die Farbe nicht ganz gefällt, dann müssen wir uns schon fragen, wie wir die CO2 Bilanz in Griff bekommen sollen.

Durch das gelernte System entsteht also auch ein großer Druck auf kleine Unternehmen wie Deins – vor allem, wenn sie’s eigentlich besser machen, sprich fair herstellen und kein krasses Preis-Dumping unterstützen wollen.

Julia: Genau. Und natürlich merken auch kleine Unternehmen wie wir die Folgen der Rabattschlacht. Schon Anfang Dezember fängt die Konkurrenz an in Massenmailings „20 Prozent auf alles“ zu bewerben. Wenn uns ein Kunde oder eine Kundin noch nicht kennt und nicht auf den ersten Blick den Unterschied in der lokalen Herstellung und Qualität durch Handarbeit erkennt, dann wird der oder diejenige vermutlich eher zur Konkurrenz greifen, da dort der Rabatt winkt. Die Sale-Schlacht führt auch dazu, dass Kunden nicht mehr zum „normalen“ Preis bestellen möchten. Sie warten auf eine Rabattierung. Wie viele kleinere Hersteller, haben wir bei Stocubo keine Händler zwischengeschaltet, sondern verkaufen nur im Direktvertrieb. Das ermöglicht uns, unsere Cubes zu fairen Preisen anzubieten. Mit einem Zwischenhändler würde man für ein Regal-Element statt 49 Euro locker 120 Euro bezahlen. Das steht nicht im Verhältnis, finden wir. Aber das bedeutet eben auch, dass wird beim Sale nicht mitgehen können – es sei denn wir sind bereit auf Qualität und Standards zu verzichten, oder gar unsere Produktion von Berlin-Wedding ins Ausland zu verlegen. Und das wird nicht passieren!

Wie schwer ist es zu sagen: Ich mach’ da nicht mit?

Julia: Es ist nicht leicht, standhaft zu bleiben und zu sagen, wir wollen weder an der Qualität noch an den Lohnkosten sparen, während andere immer noch einen Rabatt mehr gewähren und uns spürbar das Leben schwermachen. Auf der anderen Seite sind wir stolz darauf nicht mit zu machen. Wir sind stolz auf unsere Qualität, die Mitarbeiter, unseren Standort. Ich möchte nicht, dass die Produkte, die meine Mitarbeiter täglich von Hand und mit viel Liebe bauen einen großen roten SALE-Stempel aufgedrückt bekommen. Rabatte gibt es hier und da trotzdem – allerdings nur da, wo sie auch sinnvoll und nachvollziehbar sind: Wer mehr bestellt, spart. Wir können dann die Fixkosten auf eine größere Bestellung umlegen und so unseren Kunden entgegenkommen.

Nein zum Sale zu sagen bedeutet also noch nicht mal generell nein zu Sonderangeboten zu sagen.

Julia: Nein. (lacht)

Gerade gehst Du mit Deiner Brand aber erst mal den entgegengesetzten Weg: Ihr habt Eure Preise gerade jetzt um ein paar Prozent erhöht. Ist der Zeitpunkt ein bewusstes Statement? Wofür?

Julia: Fairness bedeutet für uns nicht nur, dass wir fair in der Bezahlung unserer Mitarbeiter sind, sondern auch, dass wir unseren Kunden einen fairen Preis ohne übertriebene Gewinnmargen anbieten. Unsere Preise sind also immer so kalkuliert, dass wir damit unsere eigenen Kosten decken und immer noch ein wenig in die Verbesserung unserer Produkte und in soziale Projekte investieren können. Wenn ich aber sehe, dass andere Hersteller teilweise Rabatte von 20, 30 oder sogar 50 Prozent anbieten, frage ich mich schon, wie sich deren Preiskalkulation gestaltet. Denn entweder bedeutet das, dass das Produkt regulär schlicht überteuert und damit den normalen Preis gar nicht wert ist – oder es handelt sich um Kampfpreise, um so möglichst viele Kunden von der Konkurrenz abzugreifen. Solche Kampfpreise bedeuten aber natürlich, dass solide und nachhaltige Unternehmen nicht mithalten können und dadurch mittelfristig verdrängt werden sollen. Unsere Preiserhöhung ist daher tatsächlich ein bewusstes Statement gegen die saisonale Rabattschlacht und für nach- und werthaltige Produkte, die ihren Preis tatsächlich wert sind.

 

Und wie genau kommt sie überhaupt zu Stande?

Julia: Wir arbeiten ausschließlich mit hochwertigen Materialien und mit vertrauenswürdigen Zulieferern zusammen. Die MDF-Platten für unsere Cubes sind FSC-zertifizert und werden über deutsche Händler ausschließlich aus europäischer Herstellung bezogen. Das bedeutet aber natürlich, dass sich nicht nur die Rohstoffpreise, sondern beispielsweise auch das steigende Lohnniveau in Deutschland auf die Preise unserer Zulieferer und Transportdienstleister niederschlagen. Und die reichen ihre Preissteigerungen natürlich dann wieder an uns weiter. Da wir aber weder bei der Qualität unserer Rohstoffe noch bei der Bezahlung unserer Mitarbeiter Abstriche machen möchten, sind wir, wie viele andere faire Unternehmen auch, leider gezwungen, unsere Preise, so moderat wie möglich, ein Stück weit anzupassen.

Welche Branchen geht es da aktuell ähnlich?

Julia: Von den steigenden Preisen für Holzmaterialien sind natürlich in erster Linie die Baubranche sowie die Möbelindustrie betroffen. Der anhaltende Bauboom macht sich auf jeden bei unseren Produzenten stark bemerkbar, deren Lieferzeiten sich in den letzten Monaten noch einmal deutlich erhöht haben. Das – begrüßenswerterweise – steigende Lohnniveau schlägt sich aber natürlich auch auf alle anderen in Deutschland produzierenden Unternehmen nieder.

Wie gleichen andere Unternehmen, die nicht erhöhen oder sogar Sale machen, das aus?

Julia: Gleichbleibend niedrige oder gar sinkende Preise in der Regel, dass man die Produktion in Regionen mit entsprechend niedrigem Lohnniveau verlagern muss. Natürlich hat man mit steigendem Umsatz auch irgendwann größeren Spielraum in der Preisgestaltung und kann so eher Preiserhöhungen bei den Rohstoffen ausgleichen. Aber in der Regel bedeuten große Rabatte, dass entweder vorher zu viel produziert wurde und die Lager für die nächste Saisonware geräumt werden müssen oder dass es dem Unternehmen weniger auf Rentabilität und damit ja auch nachhaltiges Wirtschaften ankommt als auf schnelles Wachstum um jeden Preis. Große Unternehmen können außerdem viel besser eine Preiserhöhung vertuschen. Die packen einfach in der nächsten Season auf den Hocker oder den Pullover 10 Prozent on top und müssen sich dafür gar nicht rechtfertigen. Da wir mit Stocubo jedoch ein zeitloses Produkt anbieten, dessen Langlebigkeit unseren Kunden schätzen und viele unserer Regale mit unseren Kunden mitwachsen, merken unsere Kunden natürlich jede Erhöhung direkt. Und daher kommunizieren wir das lieber transparent und offen.

Wie reagieren Eure Kunden?

Julia: Dank der besagten Transparenz wirklich positiv! Viele Kunden und Kundinnen entscheiden sich gerade deshalb für uns, weil sie sehen und spüren, dass wir ein nachhaltiges und faires Unternehmen sind, und sie unseren Ansatz unterstützen wollen, dass gute Qualität made in Germany den Preis wert ist. Dieses Bewusstsein führt glücklicherweise auch dazu, dass sie Verständnis dafür haben, wenn wir unsere Preise von Zeit zu Zeit mal anpassen müssen.

Liebe Julia, vielen Dank für dieses offene und informative Gespräch.

FILM: VOR \ Media

FOTOS: Stocubo

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